Para ser un agente inmobiliario exitoso, hay que saber gestionar tus clientes potenciales. Poder gestionar y finalmente convertir los clientes potenciales en clientes es lo que hará que tu negocio sea rentable. La falta de esta habilidad puede causar un desastre en tu negocio. Tenemos algunos consejos para que puedas gestionar eficazmente tus cliente potenciales y te mostraremos como hacerlo utilizando EasyBroker como herramienta para facilitar este proceso. Los consejos de este artículo han sido adaptados del libro The Champion Real Estate Agent por Dirk Zeller. Esta es una de las muchas formas de gestionar los clientes potenciales, pero creemos que es una manera muy útil.

Puedes encontrar clientes potenciales en casi todos lados (en la Web, por teléfono, personalmente), el aspecto más importante del proceso es averiguar cuales de los clientes potenciales son los mejores y después trabajar para convertirlos en clientes. Un cliente potencial malo te hará perder tu energía y tu tiempo sin darte un negocio a cambio. Al realizar el seguimiento de los clientes potenciales que has creado, una de las cosas más importantes que debes hacer es descalificar aquellos con los cuales no tienes una buena oportunidad de trabajar. Resulta especialmente importante descalificar a los que dicen que posiblemente vayan a trabajar contigo pero son muy evasivos. Si vas a gastar tiempo y energía tratando de convertir a esos clientes potenciales sólo para perderlos al final del proceso, sería mejor descalificarlos ahora mismo. Cuanto más tiempo pasas tratando de conseguir una reunión con un cliente potencial evasivo más tiempo habrás perdido — si el proceso no avanza en la dirección apropiada, entonces deja de malgastar tu tiempo.

La mejor manera de decidir en que clientes potenciales conviene invertir el tiempo es clasificar a todos tus clientes potenciales. Empieza con cuatro categorías grandes basadas en la duración de tiempo en que el cliente potencial te ha dado — los que quieren comprar entre 30 días, entre 30–120 días, entre 120 días y un año, y los que no saben en cuánto tiempo quieren actuar. Entre estas categorías, debes tener tres categorías más– clientes potenciales que están comprometidos a trabajar contigo, los que probablemente vayan a trabajar contigo (más de 50% de probabilidad), y los que posiblemente vayan a trabajar contigo (menos de 50% de probabilidad). Los clientes potenciales más importantes son los que están comprometidos a trabajar contigo y quieren comprar dentro de los 30 días — estos clientes potenciales están casi garantizados. Los clientes potenciales malos, entonces, son los que no saben en cuánto tiempo van a comprar y con una probabilidad menor al 50% de trabajar contigo. No gastes tiempo y dinero en tratar de convertir a estos clientes potenciales — no valen la pena.

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Clasificar a los clientes potenciales es sencillo con EasyBroker. Para clasificarlos basado en la duración de tiempo en que van a comprar, debes usar las etiquetas. Crea una etiqueta para cada duración de tiempo — una etiqueta de “30 días,” una etiqueta de “30–120 días,” una etiqueta de “120 días-1 año,” y una etiqueta de “tiempo indeterminado.” Después, para clasificar a los clientes potenciales por la probabilidad de que vayan a trabajar contigo, puedes usar el sistema de EasyBroker de las estrellas de probabilidad. Da una estrella a un cliente potencial si sólo posiblemente vaya a trabajar contigo y tres estrellas si se ha comprometido a trabajar contigo. Las etiquetas y las estrellas se pueden cambiar, lo que significa que si un cliente potencial había pensado en comprar dentro de un año pero ahora necesita comprar dentro de 30 días, puedes actualizar esta información.

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Ahora puedes ver a tus clientes potenciales con facilidad distinguiendo cuales son los más importantes y los menos importantes utilizando el filtro que aparece en los contactos. Los mejores tienen una etiqueta de“30 días” y tres estrellas y los peores (en los cuales no debes gastar tiempo ni dinero) sólo tienen una estrella y una etiqueta de “tiempo indeterminado.” Si trabajas en convertir a tus clientes potenciales cada día (lo que Zeller recomienda), debes empezar con los clientes potenciales más importantes y trabajar hasta llegar a los menos importantes sólo si tienes suficiente tiempo. No malgastes tu trabajo tratando de convertir a los clientes potenciales menos probables — sólo gasta tiempo en ellos si has terminado de hablar con los clientes potenciales con mayor probabilidad de éxito.