Si sigues intentando cerrar a un prospecto y él sólo te da largas y te dice que lo va a pensar, es mejor que te despidas de él y vayamos tras los clientes potenciales con los que tenemos posibilidades reales de cerrar. Quizá suene un poco arriesgado, pero recuerda que lo más valioso que tienes es tu tiempo así que hay que aprovecharlo bien. Nosotros te decimos cómo hacerlo y que sigas quedando como un profesional.
Por ejemplo: estás buscando una oficina para un cliente, han visto cinco y te dice que una de ellas es la que más le gustó, cumple sus expectativas y es algo que estaba buscando, pero no se decide por completo. Cuando lo llamas no te dice que no le gustó, simplemente te sigue diciendo que lo tiene que platicar con su mamá, su jefe o su perro. Y también que le llames mañana (para que le llames pasado mañana y así sucesivamente). En ese momento le dirás que no seguirás llamando pero que si toma alguna otra decisión, estás disponible para tomar la llamada.
También, puede suceder que en la llamada te diga que por ahora no va a seguir con el proceso, tomó otra decisión o seguirá buscando por otro lado pero no te desanimes, porque al final supiste qué lo detenía a seguir con el proceso, tal vez eso te sirve para saber qué mejorar y cómo calificar a los clientes potenciales desde un inicio.
Quieres demostrar que eres un profesional, así que recuerda, es muy importante que tu llamada no sea grosera o ruda y tampoco debes verte desanimado porque no es el objetivo, simplemente muéstrate amable señalando que tú estarás disponible cuando lo necesite.
Cuando ya ni toman tus llamadas
Hablando con nuestros clientes, averiguamos que con los interesados en comprar es más común que dejen de contestar, así que después de varios intentos sin recibir respuesta, sugerimos que envíes un mail o WhatsApp diciéndole al cliente que dejarás de intentar comunicarte, ya que al parecer no es el mejor momento para ofrecer tu servicio.
Dependerá mucho de tu estilo y tono, pero en nuestro caso somos muy directos a la hora de escribir cualquier mail porque sabemos que en general, el cliente va a tener más ganas de leer si el texto es breve (piensa cuando abres un mail larguísimo y el poco entusiasmo que te genera revisarlo). En EasyBroker siempre mandamos algo similar a este y es el que más recomendamos por experiencia propia y va más o menos así:
Hola, Juan
He intentado localizarte varias veces pero no he tenido suerte. Creo que tal vez ahora no es buen momento para ti así que dejaré de intentar contactarte, pero, si en algún momento te interesa conocer más avísame y con mucho gusto seguimos con tu proceso!
Axel
Sugiero que lo personalices de la forma en la que ya te comunicas con tus clientes, cada quien tiene un estilo y una forma de hacerlo. Sólo cuida no parecer muy rencoroso ni muy emocional; por ejemplo no digas cosas como “basándome en tu silencio, asumo que no estás interesado en obtener más información“ porque suena a que te estás victimizando y tomándolo todo muy personal, cosa que tampoco es muy profesional. Debe ser una redacción en la que se lea que estás relajado ante la situación. Recuerda: nada de parecer negativo.
La idea de hacerlo es que el cliente esté enterado que no seguirás insistiendo y puedes provocar respuestas similares a la de la llamada:
- Que te dé sus razones por las que no seguirá el proceso. En este caso, entendemos su respuesta, no la cuestionamos y seguimos tan amigos como siempre.
- Te dirá que por favor reanuden las negociaciones. Este es el mejor de los escenarios, ya que explicará porque no contestaba tus mails y llamadas, además que expresará su interés por tus servicios.
Recuerda que si ya llevas un seguimiento con un cliente potencial hasta el punto en el que se muestra indeciso o no contesta, él ya sabe que estarás intentando comunicarte para cerrar. Así que jamás debemos sólo dejar de llamar en seco; nuestro prospecto puede malinterpretarlo de varias formas y ninguna favorable.
Si tú llegaste con él y te presentaste como el profesional que eres, ¡también hay que saber terminarlo así! En caso de que el cliente sí este pensándolo y solucione sus dilemas puede ir contigo y no buscar a otro asesor desde cero. Saber despedir a tus clientes no es ser soberbio, simplemente es darle más valor a tu trabajo, además de que te da oportunidad de prestarle atención a los que realmente puedes cerrar.
