Dicen que la primera impresión es la más importante, y es posible que no exista otra oportunidad para mostrar todo el potencial de tu inmueble como en una primera visita. Es el primer contacto de tu cliente con su posible futuro así que tienes que dar la mejor experiencia. Por eso es necesario asegurarnos de que todo se encuentra en las mejores condiciones para que el comprador analice el inmueble y que se pueda visualizar en él.
Estos son algunos tips que son prioridad a la hora de agendar un recorrido y que te acercarán al cierre:
1. Califica muy bien a tu cliente potencial
Como asesor inmobiliario es importante saber muy bien lo que buscan tus clientes. Antes de mostrar una propiedad es mejor asegurarse de que sea el inmueble adecuado, que se adapta a sus gustos, necesidades e incluso a su presupuesto. Recomendamos que hagas una lista de los aspectos que debe cubrir el cliente potencial y si no los cumple en su totalidad, lo mejor es no llevarlos, así la cita no es en vano. Recuerda que el objetivo no es realizar muchas visitas, sino visitas de calidad.
Una vez que tengas al prospecto correcto, siempre confirma la cita, muéstrate interesado y de buen humor para que él también se sienta emocionado de conocer la propiedad.
2. Conoce el inmueble que vas a mostrar
Antes de agendar cualquier cita date el tiempo de visitar el inmueble para que sepas muy bien qué es lo que vas a mostrar y así no tengas que improvisar. Organiza todo lo que necesitas saber: decide cómo vas a mostrar la propiedad (la ruta u orden), haz una lista de sus características más importantes y ten a la mano una serie de preguntas que puedes hacerle a los clientes para conocerlos mejor.
Considera que conocer otros aspectos como los materiales de construcción, el entorno, amenidades, el estado del suelo o servicios es un gran plus. Puedes sacar provecho de esta información para tener mejor comunicación y que los clientes queden satisfechos al estar enterados de todo.
Si te centras en los beneficios y no en lo que se ve con facilidad es mejor. Muchos clientes buscan asesoría para conocer qué obtendrían de esa propiedad y de todo eso que no podemos ver a simple vista como la comodidad, tranquilidad, seguridad, etc…
3. Demuestra tus habilidades de servicio
Una buena actitud y escuchar con atención lo que tus clientes te dicen te ayudará a saber qué es lo que les gusta y qué se puede mejorar. Ser atento y amable demuestra que de verdad quieres vender, la cordialidad cuenta mucho. Trata de no darle la espalda al cliente, deja que sea el primero en entrar a las habitaciones para que las vea en su totalidad y para que pueda experimentar con la propiedad.
Al mostrar las habitaciones, dependiendo de cómo sean tus clientes, puedes decidir si platicar con ellos o no, esto te ayuda a saber qué es lo que piensan pero considera que hay personas que prefieren observar en silencio. Lo importante es no abrumar a tus clientes; comprar una propiedad no siempre es algo que se pueda decidir en un día así que relájate y ¡no los presiones!
Puede pasar que los clientes encuentren aspectos que no sean de su agrado, es probable que te lo hagan saber y en vez de insistir en que lo podemos solucionar o cambiar es mejor que tomes nota. A muchas personas les puede molestar que insistas en estos detalles, lo primordial es que sepamos cuáles son exactamente esos aspectos que no se pueden negociar para encontrar el lugar ideal que ellos buscan.
4. Asegúrate de que el inmueble está en las mejores condiciones
Siempre comprueba que el inmueble se encuentra óptimo para mostrarlo. Revisa que todo esté en orden, limpio y que funcione a la perfección. Si notas que necesita reparaciones, puedes acercarte a los dueños para ver cómo pueden arreglar ese tipo de situaciones antes de conseguir clientes potenciales.
Es probable que este tipo de detalles pasen desapercibidos por los propietarios, pero habla muy bien de ti el preocuparte por sacarle mayor provecho al inmueble para tener más oportunidades de vender. Si revisas todo antes, tendrás más tiempo de solucionar cualquier cosa o al menos hacerle saber al posible cliente que es algo que se está arreglando y que no se va a quedar así.
Recomendaciones finales para un excelente recorrido
El error más común es mostrar lo obvio y no ir más allá para intentar motivar a los clientes. Por ejemplo, mostrar la cocina y solo decir: “aquí está la cocina” cuando podemos abrir los gabinetes para enseñar que hay suficiente espacio o sólo dejar a los visitantes explorar por su cuenta, lo que sea que consideres que puede entusiasmarlos.
Siempre es mejor ir un paso adelante, animar a los clientes, hacer que participen y se involucren al dejarlos experimentar con el inmueble. Cuando haces un recorrido te conviertes también en un observador de lo que sucede con tus clientes, lo cual te ayuda a mejorar la experiencia para futuras visitas.
Por supuesto que tenemos que hablar de puntualidad, lo ideal es que llegues antes de la hora acordada para que abras ventanas y puertas, así entra luz y ventilación. También es bueno que te preocupes por confirmar la cita con anticipación. Puedes hacer una llamada un día antes o unas horas antes para que tanto tú como los clientes estén seguros y sientan que realmente te interesa. Si trabajas con otro colega, asegúrate de que también llegue a tiempo, son un equipo de trabajo.
Hablando de trabajar en equipo, es importante que tanto tú como tu colega conozcan bien el inmueble para que a la hora de mostrarlo no parezca que están en desacuerdo o que están hablando de diferentes cosas porque puede ser confuso para los clientes, es mejor que exista buena coordinación y comunicación entre ustedes.
La última recomendación es enviar un mensaje a tu cliente al terminar el recorrido. Por ejemplo, ya que regreses a tu oficina puedes enviar un correo agradeciendo por su tiempo e interés y ofrecer tus servicios para un futuro, incluso puedes indagar qué les pareció tu servicio, te servirá para continuar mejorando.
La buena experiencia que tus clientes tengan influye mucho en si cierras el trato o no, pero también habla de ti como asesor si conoces bien lo que estás ofreciendo, si te interesan tus clientes y si estás dispuesto a ayudarlos. Todo en conjunto puede hacer una gran diferencia de servicio con otros agentes, lo cual se traduce en más ventas y en una ventaja para ti.
