Las objeciones más comunes en una captación inmobiliaria y cómo resolverlas

Al momento de captar una propiedad te enfrentarás a peros de parte del propietario para no darte la propiedad, así que recopilamos una serie de objeciones habituales y te decimos la forma de responderlas para que estés preparado.

No quiere darte la exclusiva porque prefiere la opción

Usualmente, el propietario creen que si da su propiedad a más asesores la van a vender más rápido. Explícale que no necesariamente es así, sobre todo porque contarás con un círculo de profesionales inmobiliarios que la ofrecerá a sus clientes también, no solo tú la promueves. Una exclusiva solo te pone a cargo de la operación y te conviertes en el responsable de ella.

Menciona las ventajas que él tendrá si firma la exclusiva: lo mantendrás informado del interés que está generando su inmueble, cómo podrías mejorarlo y qué esfuerzos estás haciendo para que se venda. Si lo tienen muchos agentes, por el contrario, puede que no tengan presión alguna por cerrar esta venta y la postergarán en caso de que tengan tratos más avanzados u otras propiedades en exclusiva.


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La comisión les parece alta

Piensa como propietario. En su cabeza está por recibir una cantidad por la venta de su inmueble y no tiene contemplado el 5 o 6% que te pagará, así que al enterarse intentará negociar tu comisión.

En este caso, existe la posibilidad de que no entienda por completo tus servicios y quizá tenga en mente que lo único que harás es promover la propiedad, así que no considera que eso tenga el valor que mencionas. Platícale los esfuerzos que harás para atraer clientes potenciales y la forma en que lo ayudarás en temas fiscales o legales.

Aquí es momento de explicarle que al compartir con otros agentes, esta comisión no irá por completo a tus bolsillos. Si la comisión es baja, será más difícil que otros agentes quieran compartir comisión y esto provocaría que vender la propiedad tarde más de lo necesario.

Se niega a cambiar el precio de su propiedad

Es probable que el propietario ya tenga un precio en mente. Ya sea porque lo intuyó, alguien se lo propuso o le dio un valor sentimental, y aunque ya le explicaste que es necesario realizar un estudio de mercado, sigue diciendo que solo venderá en el precio que se le ocurrió.

Aquí deberías hacer una de estas dos cosas: explicar mejor cómo funciona el estudio de mercado y por qué es más conveniente o aceptar su oferta para convencerlo más adelante de bajar el precio.

Hazlo consciente del valor de su propiedad y muéstrale los factores que modifican el precio, como la zona o la antigüedad del inmueble. La idea es que entienda que ese precio no es capricho tuyo.

Si el propietario no quiere modificar el precio, puedes mostrarle cómo detiene la venta a través de un ejercicio que requiere tiempo y paciencia. Esta técnica la explica María Eugenia Calderón socia de Marca Inmobiliaria:

"Lo que puedes hacer es tomar la propiedad con la condición de que si no hay llamadas, visitas o solo obtienes objeciones por el precio elevado, debes bajarlo. Esto lo dejas por escrito, así como el periodo de tiempo donde probarás este precio", si estás dispuesto a invertir tiempo para hacer entrar en razón a tu propietario, es una buena forma de hacerlo."

No está de acuerdo con el tiempo de la exclusiva

Lo primero que piensa un propietario cuando está por firmar un contrato de seis meses es que eso tardará la venta de su propiedad. Explícale que eso no es el tiempo que tardarás en vender, sino un límite máximo para hacerlo. No está en tus manos la fecha exacta en que se pueda vender, es por ello que no puedes decirle el día preciso del cierre.

Si solucionas todas sus objeciones, no tendrá forma de decirte que no y podrás cerrar el trato, pero también puedes identificar si el propietario no está listo para hacerlo. Si es así, no te pases todo el día resolviendo sus dudas y mejor no sigas con la negociación.

Esperamos que estas ideas te sirvan para preparar tus objeciones y no improvisar. Puede parecer complicado tener una respuesta para cada objeción, pero mientras más las estudies y apliques, más sencillas serán de resolver.

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Virginia Maldonado

Directora de Marketing y Customer Success @EasyBroker.