En cualquier tipo de venta nos encontraremos con argumentos de clientes potenciales para no seguir adelante y comprometerse a cerrar un trato, a esto se le llama objeción y no debe preocuparte porque es totalmente natural en un proceso de ventas.
Los propietarios pueden expresar un sinfín de razones para no darte el sí, así que para resolverlas sigue esta serie de pasos que puedes aplicar a casi todas las situaciones donde se presenten objeciones:
1. Escucha a tu propietario
Al escuchar este primer “pero” debes ser receptivo para entenderlo y enfocarte en descifrar cuál es la objeción realmente, así que no se vale tomar personal lo que diga o ponerse a la defensiva, de ser así no podrás escuchar y tratarlo correctamente.
Por ejemplo, si el propietario te dice que no está listo para firmar, pregúntale qué es lo que lo detiene. Tal vez dice algo muy ambiguo como que no tiene suficiente información para comprometerse contigo, pero aún así te sirve ya que más adelante llevarás su objeción de lo general a lo particular.
2. Aclara la objeción
Si no te quedó claro el por qué, es necesario que indagues a través de preguntas como: “¿a qué te refieres exactamente cuando…?” o “¿qué es lo que no te convence?”. Deja que se exprese, que te diga todo lo que le preocupa y lo que necesita para seguir adelante. Si aún no te queda claro, deberás seguir preguntando hasta que tengas una razón específica que atacar.
Retomando el ejemplo pasado, puedes preguntarle directamente “¿a qué te refieres exactamente cuando dices que no estás listo?”, una vez que conteste puedes guiarlo con más preguntas, pero deja que te diga todo lo que tiene guardado.
Haz todas las preguntas que necesites para entender la verdadera objeción. Se trata de que ambos estén en el mismo canal y que tanto tú como el propietario no malinterpreten.
3. Aísla la objeción
Un buen tip para que te asegures que esa es su verdadera objeción es preguntar algo similar a: “De solucionar esto, ¿queda bien para ti firmar el contrato de exclusiva?”. De esta manera aíslas la objeción y tienes más claro qué debes resolver para que te dé el sí.
Si eres capaz de resolver ese “pero” que no lo deja firmar la exclusiva, ¿qué lo va a detener? En caso de que te diga que no firmará a pesar de la solución, puede que tenga más objeciones o simplemente no sea el momento para avanzar.
4. Repite el proceso
Como dijimos, el propietario puede tener más de una objeción, así que en cada una de ellas repite el procedimiento hasta que soluciones todos sus peros. Si lo haces no tendrá forma de decirte que no y ahora será momento de proponer de nuevo el cierre.
5. Identifica los no
Puede ocurrir que el propietario no quiera firmar la exclusiva a pesar de que hayas resuelto sus objeciones, esto es un claro indicio de que no está interesado en tus servicios y a pesar de que le resuelvas todas sus preocupaciones no cambiará de opinión.
Incluso puedes identificar una falta de interés desde antes. Lo notarás cuando no avances en las negociaciones o veas que el proceso de negociación le incomoda. Es muy importante diferenciar cuando es una objeción y cuando no significa no, de no hacerlo, puedes convertirte en una molestia.
Aprender a tratar las objeciones te ayudará a contrarrestar los “peros” que recibas, también el identificar cuándo vale la pena seguir, no perder el tiempo en captaciones que no se van a cerrar y destacarte como un asesor que escucha y entiende las necesidades de sus propietarios.
