Muchos asesores inmobiliarios piensan que hay que enfocarse en obtener compradores, pero el corazón de este negocio está en tu listado de propiedades.
“¿Quieres tener el mayor número de compradores posibles? Necesitas tener buenas propiedades, y para levantar buenas propiedades, necesitas levantar el teléfono muchas veces. “
Jesús Gastelum – Coach inmobiliario de Home & Investment
Cuando agotamos las opciones de captar inmuebles entre nuestro círculo de influencia, es momento de salir a la calle. Las lonas de “trato directo”, así como anuncios en revistas y periódicos, son un excelente lugar para comenzar a ampliar nuestro listado de inmuebles.
Este primer contacto es crucial y por eso mismo puede ser intimidante. Imagina que levantas el teléfono, te rechazan y sientes tu confianza en el suelo. Incluso puede que sientas que estás perdiendo tiempo y cedas ante los nervios. Pero no te preocupes. No tiene por qué ser así. Con estos sencillos tips vas a dominar las llamadas en frío como un pro.
El objetivo de la llamada es siempre conseguir la cita
Antes de comenzar es fundamental que tengas en mente que el objetivo de la llamada en frío inmobiliaria es obtener una cita.
A nadie le gusta que le vendan por teléfono. Es intrusivo y nos causa desconfianza. ¿Por qué te confiarían su casa si no saben quién eres? No estás buscando vender la exclusiva en este primer contacto. Quieres agendar una cita donde puedas compartirle tu propuesta de valor, y entonces sí vendes la exclusiva.
Ahora veamos lo que debes de tomar en cuenta antes, durante y después de hacer una llamada en frío para captar propiedades.
Antes de la llamada
Reúne información
Antes de comenzar a llamar hay que recabar los números de teléfono. No tomes este paso a la ligera. Intenta obtener la mayor cantidad de información posible sobre el inmueble.
Al recabar números de lonas en la calle no solo anotes el número. Toma una foto de la lona y de la propiedad. Esta foto puede darte muchas pistas.
No te quedes solo con la foto. Pregunta a las personas de alrededor si saben algo del inmueble. Acércate con el vigilante, si hay uno. Podrías descubrir, por ejemplo, que sí vienen muchas personas a ver el departamento, pero no se vende porque tiene algún detalle. Toda esta información te sirve.
Arma un guion.
Es normal ponerse nervioso. Algo que te ayudará a sentirte con mayor confianza es tener un guion de lo que vas a decir. Te servirá para no olvidar nada, pero toma en cuenta que no se trata de leer o aprenderte un discurso de memoria.
Para tu guion considera estos puntos:
- Preséntate: Menciona de dónde hablas y quién eres para generar confianza.
- Confirma el inmueble: Asegúrate de que están hablando de la misma propiedad. Por ejemplo, “Es un departamento en la calle Azures en el segundo piso, ¿cierto?”.
- Pregunta el nombre de la persona con quien estás hablando y háblale por su nombre.
- Valida que sea el propietario.
- Pregunta por qué está vendiendo.
- Investiga si ha trabajado con otras inmobiliarias antes: ¿Cómo fue su experiencia? (si no está trabajando con inmobiliarias es por algo).
- Agenda la fecha y hora de la cita
- Despídete cordialmente y agradece el tiempo que te dedicaron.
Prepárate para rechazo y abrázalo
Antes de comenzar a llamar mentalízate y no seas duro contigo. Recuerda que es cuestión de práctica. Probablemente tus primeras llamadas no sean las mejores y está bien. Anota después de cada llamada lo que podrías mejorar para la siguiente.
Durante la llamada
Anota todo
No intentes confiar en tu memoria. Escribe todos los detalles importantes cómo el nombre la persona y la fecha de la cita.
Documenta lo que platicaron y escribe todos los detalles que te sirvan para la negociación. Por ejemplo: ha trabajado con agentes antes, pero está decepcionado con su servicio porque no le dan resultados.
Respeta el tiempo de las personas
No asumas que no está ocupado. Antes de ponerte a platicar, confirma que puede atenderte, y si la respuesta es no, pregunta cuándo sería un buen momento para devolverle la llamada.
Si no contestan pon en tus notas que no te contestaron e intenta más tarde.
Después de la llamada
Da seguimiento
Envíales la confirmación de la cita con lugar y hora, y agrega más información sobre ti o tu empresa. Pro tip: comparte un video de no más de 30 segundos por WhatsApp con la información de tu empresa.
No te desanimes
Recuerda que tienes que practicar mucho. El primer paso es el más importante y con levantar el teléfono, ya lo diste.
Encuentra más consejos y ejemplos detallados de llamadas en frío inmobiliarias en el primer capítulo De 0 a Broker Experto. Míralo en nuestro canal de YouTube y déjanos tus dudas en los comentarios.
