Convenciste a un propietario de tener una cita para conocerlo y hablarle de lo que puedes hacer por él, ahora ¿qué haces en esta reunión?
Tu buen desempeño es fundamental porque es el paso inicial para convencerlo de que eres la mejor opción para representar su inmueble y naturalmente, si lo haces bien, determina si él te da la oportunidad de seguir adelante con esa captación. Nosotros te damos las pistas para que no olvides ningún detalle y logres dar muy buena impresión a tu prospecto.
Antes de la cita
Asegúrate de que estás hablando con el propietario
Es decir, quien tiene su nombre en las escrituras o en el título de la propiedad. Muchas veces quien quiere hacer el trato es un conocido del propietario y desafortunadamente no te sirve, necesitas hablar con el dueño para conocer su voluntad y evitarte problemas en la negociación.
Deja que el propietario elija el día y hora, tú encárgate de que sea en la propiedad
Concretar la cita en la propiedad es fundamental para continuar con tu proceso, como dice Nicolás Calderón, miembro de Coordenada 4: “es muy importante visitar la propiedad en la primera cita con tu cliente, porque matas dos pájaros de un tiro, conoces de primera mano el inmueble y tienes la oportunidad de dar un discurso más claro y específico a tu prospecto”.
Prepara todo tu material
No olvides la carta de servicios de tu inmobiliaria, tarjeta de presentación, libreta para tomar notas, teléfono con una buena cámara y flexómetro.
Llega en tiempo y forma
Estar en la hora que dices es un detalle que ayudará a que seas un agente confiable para tus prospectos. Quizá te suene obvio, pero si quedaron a las 11 que así sea y no antes ni después, recuerda que un proceso de ventas puede caerse por la informalidad.
También vale la pena prestar atención a tu imagen, así que la limpieza debe estar presente. Lo básico es oler bien (o al menos no oler mal), usar ropa cómoda pero que a la vez no luzca informal, nada de ir en sandalias a una cita. Un buen código de vestimenta es business casual, puedes mantenerlo así.
En la primera cita
Habla de tu comisión
Es probable que el propietario te pregunte sobre el costo de tu servicio tan pronto llegues. Por favor no intentes darle la vuelta o contestar con “primero déjame contarte todo lo que hago” y luego empezar a hablar. Es mala idea porque es doloroso cuando, como cliente, preguntas algo y no te dan la respuesta que quieres con claras intenciones de venderte a como dé lugar. Mejor, respóndele con el porcentaje que cobras pero acompáñalo con los beneficios que esto significa para que entienda que la venta de su propiedad no representará problemas para él.
Es probable que haya más agentes hablando con tu propietario, así que es importante hacerle notar por qué debe elegirte a ti. Si vas comenzando tal vez no sea tu experiencia pero sí la confianza que transmitas, tus habilidades para resolver problemas de forma eficiente o tu conocimiento en ventas.
Evita completamente hablar mal de otros agentes inmobiliarios con la intención de sobresalir, sólo no es profesional. Si necesitas recurrir a esta mala práctica parecerá que no tienes muy claro qué es lo que te hace diferente así que mejor date un tiempo para detectar lo que te hace un buen asesor y sobre todo, qué obtiene el propietario de escoger tus servicios.
Enfócate en conocer sus razones
Siempre debes saber por qué quiere vender, qué tanta prisa tiene por hacerlo y si ya tiene algún monto en su cabeza. Esta parte es decisiva así que trata de hacer preguntas abiertas y escucha atentamente, es importante que estés entendiendo lo que te dice y no planeando tu siguiente pregunta. Cerrar un trato de exclusiva en la primera cita es posible pero ten como principal objetivo conocer a tu prospecto.
Conoce y recorre la propiedad
Ve anotando aspectos como habitaciones, baños, estancias y otras características básicas para que puedas sacar un buen estudio de mercado. El propietario puede hablarte muy bien del inmueble porque usualmente tiene un valor emocional para él y es completamente normal que te hablen de una casa como si fuera la mejor de la zona.
“No los desmentimos ni les decimos que están bien, simplemente preguntamos si ya tienen un precio en mente y si dependen de vender para comprar otra cosa. Eso nos ayuda a entender si tienen premura por vender o no” platica Irazú Cincunegui, fundadora de Espacio Urbano.
Expón los beneficios de tu estudio de mercado
Aquí es momento de mencionar que parte de tu servicio es generar una opinión de valor para tener el mejor precio para su inmueble y que la venta se pueda hacer sin problemas. Al comunicar correctamente este proceso harás que el propietario acepte o te diga que no es necesario porque ya estimó el costo de su propiedad.
Si no ves factible el cierre de la exclusiva en la primera cita, despídete estableciendo la fecha de la segunda cita.
Segunda cita
Muestra los resultados del estudio de mercado
Explica el por qué del precio al que llegaste y deja muy en claro que este es un precio óptimo con el que pueden partir como base. Si no está muy convencido, puedes explicar cómo funciona el estudio, que es básicamente el precio competitivo en el mercado y no necesariamente un precio justo para él.
Verifica que entendió el alcance de tu servicio
Hazle preguntas como: “de todas las cosas que platicamos en las que voy a ayudarte, ¿cuál dirías que es la más importante? Para enfocarnos en eso”. Si parafrasea algún beneficio es que entendió, pero si menciona algo que no tenga valor o no ofrezcas, dile que quizá no supiste explicarlo y en otras palabras menciona las ventajas de tu servicio para que, en un futuro, no haya malos entendidos que podría considerar como un mal servicio de tu parte.
No temas a las objeciones
Si el propietario comienza a poner frenos para seguir con el proceso, no te preocupes: es un paso normal en las ventas y es ahí donde deberás aplicar tus habilidades de vendedor para que destrabes la negociación.
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Las citas de captación son una buena oportunidad para conocer a tus prospectos y detectar cómo puedes ayudarles, así que tienes que aprovecharlas. Si acabas de iniciar como agente es probable que sientas nervios de hacerlo, pero en el peor de los casos, las primeras visitas te servirán como práctica para que termines por dominar el proceso de captación y te conviertas en un experto.
