Una parte importante de tu servicio es ayudar a tu propietario a establecer un precio competitivo de su propiedad, dejando atrás el sentimentalismo o lo que ha oído que puede valer.
El estudio de mercado inmobiliario te permite establecer el precio de la propiedad a través de una comparación de precios y características de propiedades similares que ya fueron vendidas en determinada zona, ya que así se comprueba que el mercado está dispuesto a pagarlo. Para realizarlo sigue estos pasos:
Identifica las características de la propiedad
Realiza una visita a la propiedad para conocer cuántas habitaciones, baños, estacionamientos, metros de construcción, antigüedad, acabados y estado de conservación tiene la propiedad que vas a analizar.
Digamos que harás un estudio de mercado de un departamento que se encuentra en Condesa (Ciudad de México), en la calle Ámsterdam, que cuenta con dos habitaciones, dos baños y un estacionamiento. Fue construído en 2010 y mide 110 m2. Además, la propiedad está en excelente estado y tiene acabados de primera.
Investiga otros inmuebles con características similares
Puedes apoyarte de herramientas como EasyBroker donde podrás encontrar propiedades similares que ya se vendieron y obtener sus precios. Si no tienes suficiente información para comparar con propiedades que ya fueron vendidas, compara con propiedades que están en venta aún: si conoces la zona, busca rótulos de propiedades disponibles, anota teléfonos y pregunta precios.
En nuestro ejemplo, buscamos departamentos que se vendieron en la Condesa, en la calle Ámsterdam con una antigüedad similar y que tienen las características que describimos en el primer punto.
Crea una tabla de comparación
Lo ideal es que consigas un mínimo de 10 propiedades con características similares y juntes la información de cada una de ellas. Después anota las pequeñas diferencias que existen en cada uno.
De ser posible, establece la ubicación de esas propiedades en un mapa y adjúntalo a la tabla de comparación como apoyo visual para tu propietario.
Obtén el promedio de los datos recabados
Una vez que tengas esta tabla, deberás establecer los precios promedios de metros cuadrados, así como los límites mínimos y máximos de precios.
- Precio mínimo del metro cuadrado: $36,496
- Precio máximo del metro cuadrado: $102,113
- Precio promedio del metro cuadrado: $60,383.92
Resta el rango de negociación
Algo que no debes olvidar al momento de realizar este estudio si estás utilizando propiedades en oferta actual, es que debes restar un porcentaje del precio anunciado. La cantidad puede variar desde 3 hasta el 10% sobre el precio final de venta, depende de la zona.
En nuestro ejemplo, el 5% de $60,383.92 es $3,019.20, esta cantidad será restada de nuestro promedio, dando como resultado $57,364.72.
Una vez que tienes este dato, debes analizar la zona, las condiciones del inmueble y las amenidades que ofrece, mismas que pueden afectar el precio de la vivienda, lo que comúnmente se conoce como “castigar” el precio.
Por el contrario, si alrededor de la propiedad hay servicios como bancos, supermercados, escuelas o vías de comunicación importantes, así como estacionamientos o amenidades extras, el precio puede aumentar; lo que normalmente se conoce como “premiar”.
“Para premiar o castigar el precio de una propiedad es necesario que el asesor esté informado, conocer la zona de la propiedad que estás por prospectar y sus amenidades que son una ventaja en ese lugar, así como los servicios que son importantes, por ejemplo, no es lo mismo un estacionamiento en la Cuauhtémoc que en Azcapotzalco, en el primero es un factor diferenciador por el que se interesarían tus prospectos y el segundo no es nada espectacular”, dice Paloma Saldarriaga quien es Directora General de Remax Blue.
Crea una carta y el estudio
Al propietario le entregarás una carta donde explicas cómo es la oferta de propiedades en el área, cuántas propiedades encontraste en la zona, cuántas son similares a la suya y el rango de precios que existe entre ellas. De esta forma lo preparas para decirle que el precio que estás por sugerirle es lo que el mercado está dispuesto a pagar y que es el resultado de una investigación, no tu opinión personal.
Realiza una carta más o menos como esta:
Nombre del propietario
Realizamos una investigación para determinar el precio de la propiedad y estos son los resultados: encontramos que en la colonia Condesa se están ofreciendo cerca de 450 propiedades en venta, de las cuales el 25% son nuevas, 60% tienen más de 10 años de antigüedad y sólo el 15% tienen el rango de antigüedad.
Ese 15% representan 64 propiedades, de las cuales más de la mitad están fuera del análisis ya que tienen características muy distintas a las que tiene la propiedad y más del 20% de ellas se encuentran en condiciones para remodelar. Por lo que quedan 19 propiedades que entran a la evaluación pero sólo se tomaron como referencia 10, ya que casi la mitad podrían ser catalogadas como “de lujo” ya que son de arquitectos reconocidos y están amuebladas. Las 10 propiedades que tomamos como referencia van de los $5,000,000 hasta los $14,000,000.
El común denominador de los departamentos que están en la zona es: dos recámaras, dos baños y dos cajones de estacionamiento, así que se espera que esto sea lo normal dentro de este tipo de propiedades.
Con base en esta investigación se determinó que el departamento está dentro de un rango de precio de $60,193 por metro cuadrado y al medir 110 metros cuadrados, sugiero que tenga un precio de venta en el mercado de $6,235,000. A continuación encontrará los precios, amenidades y características de las propiedades con las que realizamos el estudio.
Recuerda redactarlo con tu propio tono. Podrás agregar más datos como por qué no tomaste en cuenta ciertas propiedades o qué factores consideraste para aumentar o disminuir su precio.
Sin este estudio, puede ser que la propiedad quede fuera de precio en el mercado, difícilmente va a sobresalir entre otros inmuebles y no tendrá interesados, lo cual te afecta a ti y a tu propietario. En cambio, tenerlo hará que cierres más rápido y te ayudará a demostrar que conoces el mercado, así como las herramientas necesarias para ofrecer un servicio profesional.
